Chị Trần Thu Hằng - Trưởng ban kinh doanh - Công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Bảo Việt Hà Nội, người đã có hơn 20 kinh nghiệm công tác liên tục tại đơn vị và tại các vị trí kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chia sẻ với các độc giả về nghề kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ.

Chân dung nhà tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp

Điều 84 Luật Kinh doanh bảo hiểm quy định: “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.”

Hiện nay, đa phần các đại lý bảo hiểm là cá nhân làm việc toàn thời gian hoặc bán thời gian cho các công ty bảo hiểm. Người làm đại lý bảo hiểm cũng giống như nhân viên kinh doanh vậy. Tuy nhiên, khác với các ngành khác, họ không chỉ chịu trách nhiệm giới thiệu, bán sản phẩm và ký kết hợp đồng mà còn phải thu xếp thủ tục giải quyết bồi thường khi sự cố' bảo hiểm xảy ra cũng như thực hiện hầu hết các hoạt động có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm. Nói cách khác, đại lý bảo hiểm vừa làm công việc của nhân viên kinh doanh, vừa phải đảm nhiệm công tác chăm sóc khách hàng.

Thu nhập của công ty bảo hiểm cũng như các đại lý bảo hiểm phụ thuộc trực tiếp vào khách hàng. Do đó, làm nghề này phải đặt quyền lợi và lợi ích khách hàng lên cao nhất. Nhiệm vụ của người làm đại lý bảo hiểm là bán cho khách hàng sản phẩm phù hợp với họ nhất chứ không phải đem lại doanh thu tối đa trong mỗi lần giao dịch. Nghề này rất cần sự kiên trì, bền bỉ, không thể ăn xổi, chộp giật được.

>>Mô tả nghề Tư vấn Bảo hiểm

Vai trò của người làm đại lý bảo hiểm

Vị trí này vô cùng quan trọng trong các công ty bảo hiểm vì nó mang lại nguồn doanh thu chính cho các công ty bảo hiểm. Đội ngũ này càng có nghiệp vụ cao, kỹ năng tốt, chiếm lĩnh thị trường rộng, tập trung làm toàn thời gian thì công ty đó sẽ càng phát triển. Nếu đội ngũ đại lý yếu hay quá nhiều đại lý chỉ làm part-time thì công ty bảo hiểm đó sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Đại lý chính là cầu nối giữa khách hàng với công ty bảo hiểm.

Ở Việt Nam, hiện nay, nhìn nhận xã hội về nghề này đang có 2 xu hướng trái chiều. Những người làm trong lĩnh vực bảo hiểm hoặc hiểu được ý nghĩa của bảo hiểm thường rất tôn trọng những người làm đại lý bảo hiểm vì đã đem lại quyền lợi cũng như thu nhập tốt cho họ. Nhưng ngược lại cũng có những người quan niệm rằng tư vấn bảo hiểm là nghề bán nước bọt. Đây là một lời chia sẻ: “Bản thân tôi có 2 bằng đại học và một bằng cao học nhưng vẫn làm bảo hiểm, vẫn là một tư vấn bảo hiểm. Có chăng tôi chỉ hơn người khác ở mặt quản lý thôi. Ngay đến gia đình tôi cũng không coi đây là một nghề phù hợp với bản thân.” Vậy vì sao lại có tình trạng đó? Thị trường bảo hiểm rất đa dạng, chính việc các đơn vị bảo hiểm tuyển dụng một cách ào ạt, thiếu đào tạo bài bản dẫn đến việc những người làm bảo hiểm chuyên nghiệp bị thiệt thòi. Thực tế, có rất nhiều bạn sau khi được đào tạo về bảo hiểm lại chỉ bán cho người nhà lấy một vài hợp đồng rồi nghỉ trong khi bản thân vẫn chưa hiểu hết về các điều khoản hợp đồng, khiến “khách hàng” không được bồi thường hoặc không được giải quyết thỏa đáng các vấn đề. Điều đó đã tạo ra luồng dư luận tiêu cực về bảo hiểm. Nhiều lúc gọi điện thoại tiếp cận khách hàng, họ chỉ cần nghe đến từ “đại lý bảo hiểm” là dập máy hoặc từ chối luôn, không kiên nhẫn lắng nghe người gọi nói tiếp đến câu thứ hai. Những người mới vào nghề nếu không có mạng lưới quan hệ rộng rãi hay thiếu khả năng thuyết phục, khả năng vượt qua sự từ chối thì rất khó tạo ra được thị trường riêng.

Yêu cầu về trình độ học vấn, bằng cấp, chứng chỉ chuyên môn

Đối với nghề này, yêu cầu tối thiểu nhất là bạn phải tốt nghiệp cấp 3. Tiếp theo, bản thân bạn phải cảm nhận được rằng công việc này là cần thiết. Điều đầu tiên chị Hằng đào tạo cho nhân viên mới không phải là sản phẩm này bán như thế nào mà là chia sẻ cho họ hiểu tại sao cuộc sống phải có bảo hiểm. Bản thân hai chữ “bảo hiểm” đã có ý nghĩa rất lớn. Nếu các bạn yêu được hai chữ ấy đồng thời thấy được rằng bảo hiểm thực sự có ý nghĩa trong cuộc sống thì các bạn mới bắt tay vào công việc này được. Còn nếu các bạn chưa hiểu, chưa cảm thấy thấm thì dù thời gian đầu bán rất tốt (dựa vào các mối quan hệ cá nhân) nhưng sớm muộn gì cũng sẽ bị đào thải khỏi nghề.

Ngoại ngữ với nghề này không phải yếu tố bắt buộc nhưng nếu có thì càng tốt và đó cũng là lợi thế lớn trong công việc. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp nước ngoài mở chi nhánh, văn phòng đại diện tại Việt Nam có nhu cầu về bảo hiểm phi nhân thọ. Người nắm quyền cao nhất của các doanh nghiệp này thường là người nước ngoài. Nếu ngoại ngữ của bạn tốt, bạn hoàn toàn có khả năng làm việc trực tiếp với họ để phân tích các ưu điểm và thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm của bạn.

Yêu cầu về kỹ năng mềm của người làm đại lý bảo hiểm

Người làm bảo hiểm cần chú ý tới phong cách ăn mặc của bản thân. Nó không chỉ tạo ấn tượng đầu tiên tốt đẹp trong mắt khách hàng mà còn thể hiện sự tôn trọng khách hàng. Bạn nên chọn những trang phục theo phong cách công sở, nghiêm túc, lịch sự để mỗi khi khách hàng nhìn thấy bạn, họ cảm thấy bạn thật chuyên nghiệp và đáng tin cậy.

Tiếp theo là kỹ năng giao tiếp. Về bản chất, đại lý bảo hiểm chính là sales (nhân viên kinh doanh) sản phẩm bảo hiểm. Do đó, công việc chính của họ là phải tiếp xúc với khách hàng. Nếu không có kỹ năng giao tiếp khéo léo thì khó kết nối với khách hàng, lại càng khó để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm.

Một vấn đề nữa mà nhiều cán bộ nhân viên ngành bảo hiểm cũng như các ngành khác hay mắc phải đó là tật đi muộn, mà nghiêm trọng nhất là muộn lịch hẹn với khách hàng. Nguyên nhân gây ra tình trạng này thì có rất nhiều. Có thể nhân viên đó vướng lịch hẹn với khách hàng khác hay chưa chuẩn bị xong tư liệu để gặp khách, tắc đường, v.v... nhưng tựu chung lại, tất cả đều xuất phát từ kỹ năng quản lý thời gian kém. Kỹ năng quản lý thời gian thường không được đa phần mọi người coi trọng hoặc không hiểu hết ý nghĩa của nó. Tuy nhiên, việc quản lý thời gian tốt sẽ giúp tăng đáng kể hiệu quả công việc, tránh thời gian chết và đặc biệt quan trọng với người làm kinh doanh. Trước khi đặt lịch hẹn với khách hàng, bạn phải suy xét thật kỹ, đối chiếu lịch làm việc của bản thân, để dành thời gian cho các sự cố' có thể phát sinh. Việc trễ hẹn với khách hàng thể hiện sự thiếu chuyên nghiệp của bản thân, gây ảnh hưởng tiêu cực tới tâm lý, tâm trạng khách hàng và có thể là nguyên nhân dẫn đến cuộc hẹn thất bại.

Người làm đại lý bảo hiểm cũng như các ngành kinh doanh khác thường phải đối mặt với tình trạng lượng khách hàng, hợp đồng không ổn định. Có lúc một tuần ký được vài hợp đồng nhưng cũng có lúc cả tháng mới được một hợp đồng. Với người mới, nếu ít có hợp đồng sẽ có thể gây ra tâm lý chán nản. Còn với người đã làm được việc, họ rất dễ sinh ra chủ quan, nghĩ rằng “tháng sau sẽ khác” mà không chủ động cố' gắng cải thiện vấn đề, dẫn đến không hoàn thành chỉ tiêu đề ra. Do đó, người làm đại lý bảo hiểm phải đặt mục tiêu cho bản thân theo quý, tháng, tuần và thậm chí là theo ngày để có kế hoạch ứng phó mỗi khi công việc không được trôi chảy.

Ngoài ra, người làm đại lý bảo hiểm tối thiểu phải biết sử dụng vi tính văn phòng, email và phần mềm của công ty. Điều này giúp họ không phải phụ thuộc vào sự giúp đỡ của người khác, chủ động hơn trong công việc, nâng cao hiệu quả bán hàng.

Yêu cầu về kinh nghiệm với nghề đại lý bảo hiểm

Như đã nói ở trên, bằng cấp tối thiểu để làm nghề này là bằng tốt nghiệp cấp 3 nhưng điều đó không có nghĩa rằng cứ học hết lớp 12 là bạn sẽ bán được bảo hiểm. Để ký được hợp đồng bảo hiểm đầu tiên, bạn phải có kinh nghiệm từ 3 đến 5 năm trên trường đời, đã được rèn luyện trong một môi trường làm việc nào đó để tích lũy được vốn kỹ năng và hiểu biết nhất định thì mới bắt đầu vào nghề được. Sản phẩm bảo hiểm không thể nhìn, sờ hay nếm được mà nó là một sự đầu tư về tài chính lâu dài nên cần rất nhiều kỹ năng và kinh nghiệm để có thể thuyết phục khách hàng.

Phẩm chất của người làm đại lý bảo hiểm

Theo chị Hằng, yếu tố đầu tiên cần có ở người đại lý bảo hiểm là sự trung thực. Tiếp theo là phải có tính nhân văn trong con người mình. Nếu chỉ lo làm sao ký được hợp đồng bằng mọi giá thì sẽ khó mà tiến xa được. Quan trọng nhất là bạn cần tạo cho khách hàng sự tin tưởng, và rằng bạn đến để đem lại lợi ích cho họ chứ không phải để kiếm tiền từ họ.

Môi trường làm việc

Nghề này mang tính độc lập, tự quản, tự chịu trách nhiệm và tự tạo động lực rất lớn. Thành công phụ thuộc vào cái tôi, cá tính, sự quyết đoán của bản thân mình. Cần tránh tối đa sự phụ thuộc vào người khác và phải hết sức tự tin vào bản thân. Người mới vào nghề luôn nhận được sự hỗ trợ của trưởng nhóm trong khoảng từ 3 đến 5 tháng. nhưng, có những người sau thời gian trên, do không có sự kèm cặp, thúc đẩy, nên bắt đầu có dấu hiệu đi xuống, nản chí, không tự mình phấn đấu và bỏ nghề.

Thu nhập của nghề đại lý bảo hiểm

Với nghề đại lý bảo hiểm, thu nhập cao hay thấp hoàn toàn phụ thuộc vào bản thân người làm đại lý. Nếu có kế hoạch, mục tiêu rõ ràng đồng thời cố gắng hoàn thành chúng thì dù thời gian đầu còn gặp nhiều khó khăn do hạn chế về kỹ năng, trình độ nhưng khi đã quen với công việc và đã tích lũy tương đối về nghề, tỉ lệ ký kết hợp đồng ngày càng cao, đem lại thu nhập lớn.

Cơ hội thăng tiến và các nấc thang nghề nghiệp

Đại lý bảo hiểm sau khi gia nhập chỉ là tư vấn viên bình thường. Theo quy chế của Bảo Việt hiện nay, sau khi đạt doanh số khoảng 45 triệu sẽ được lên làm Tiền trưởng nhóm. Tại vị trí này, nếu bạn tuyển được 4 người và đạt doanh số 80 triệu thì sẽ trở thành trưởng nhóm. Trên nữa là trưởng ban, vị trí này dành cho những người có thành tích và sự cống hiến lớn lao với công ty chứ không phải tự động thăng cấp khi đạt yêu cầu. Nói ra thì rât đơn giản nhưng để thực hiện được nó là cả một vân đề. Muốn đi hết con đường này cần sự quyết tâm rât lớn đồng thời phải tuyển được đội ngũ nhân viên thật tốt thì mới đạt được. Thậm chí hiện nay, các bạn còn có thể lên cao nữa. Công ty đã có các vị trí trưởng ban cao câp rồi giám đốc khu vực. Điều đó có nghĩa là lộ trình thăng tiến của nghề này rât dài với nhiều cơ hội cho những ai có khả năng và thực sự cố gắng.

Nếu bạn không thể theo nghề lâu dài, thì đây là thời gian tôi luyện và trải nghiệm vô cùng quý giá của bạn trong nghề sales (kinh doanh), rèn luyện các kỹ năng cơ bản của bạn như giao tiếp, trình bày, thuyết phục, đặt hẹn, v.v. làm bàn đạp tốt cho con đường sự nghiệp của bạn sau này.

Ghi nhận với nghề

Hàng năm, các công ty bảo hiểm luôn có những giải thưởng, bằng khen, cúp để vinh danh cán bộ nhân viên, những chuyến du lịch nước ngoài cho đại lý xuât sắc trên toàn hệ thống. Năm qua, chị Hằng vinh dự nằm trong top 36 tư vân viên giỏi toàn quốc. Ngoài ra, những cá nhân có thành tích tốt còn thường xuyên được công ty thưởng cho các chuyến du lịch nội địa cũng như quốc tế.

Khó khăn và thách thức của nghề

Nghề bảo hiểm vẫn là nghề mới ở Việt Nam. Hình thức bảo hiểm có mặt sớm nhât đó là bảo hiểm nhân thọ cũng mới xuât hiện trong nước được 20 năm. Hiện nay, theo ước tính, chỉ có khoảng 8% dân số Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ. Thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng ở Việt Nam vẫn còn nhiều cơ hội. Điều này đã dẫn đến hàng loạt các hãng bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam trong thời gian gần đây khiến sự cạnh tranh diễn ra hết sức khốc liệt. Hơn nữa, do tính độc lập trong công việc cao nên giữa các tư vân viên trong cùng một công ty cũng có sự cạnh tranh rât gay gắt.

Để tồn tại và thành công trong môi trường này, người làm đại lý bảo hiểm không những cần hiểu rõ sản phẩm mà còn phải có kỹ năng cá nhân rất tốt. Những kỹ năng này cần phải được bản thân chủ động tự trau dồi và tích lũy chứ khó có trường lớp nào đào tạo đủ được. Đồng thời, ngoài sản phẩm của công ty, các bạn còn phải nắm rõ đối thủ cùng các sản phẩm của họ cũng như những thông tin về kinh tế, xã hội, tài chính, ngân hàng... để có thể thỏa mãn được những câu hỏi và yêu cầu ngày càng tinh tế, khắt khe của khách hàng.

Xu hướng nhân lực nghề

Nghề này tuyển dụng rất nhiều nhưng cũng rất khó tuyển được người phù hợp và duy trì lâu với nghề. Việc cầu vượt xa cung dẫn đến tình trạng lôi kéo người giữa các hãng bảo hiểm diễn ra hết sức gay gắt. Đôi khi, họ còn trắng trợn “mua” luôn tư vấn viên của hãng khác. Đặc biệt, các hãng bảo hiểm nước ngoài sẵn sàng mời các nhân viên giỏi về với mức lương cao hơn rất nhiều khiến một số lớn các bạn nghĩ rằng đây là cơ hội trời cho mà quên mất rằng cái gì cũng có giá của nó.

Nghề đại lý bảo hiểm đã và đang luôn trong giai đoạn phát triển, sự đào thải diễn ra liên tục và rất khốc liệt. Đó ví như một chuyến xe buýt vậy, mỗi khi tới một chặng dừng sẽ có vô số người xuống và hàng loạt người lên xe. Nếu các bạn có khả năng và kiên trì bám trụ, chiến thắng được sự đào thải thì có thể sống mãi với nghề.

Với các ngành khác, bạn có thể thoải mái chuyển đơn vị công tác mà gần như không cần lo lắng nhiều về nghiệp vụ. Tuy nhiên, nghề đại lý bảo hiểm lại vô cùng đặc thù. Cá nhân bạn có thể rất thành công ở công ty A nhưng khi chuyển sang công ty B thì chưa chắc bạn đã tồn tại được.

Lời khuyên với các bạn trẻ mới vào nghề

Là sinh viên mới ra trường, chưa tìm được việc làm, nếu các bạn cảm thấy mình phù hợp với nghề thì nên thử sức. Bởi lẽ môi trường bảo hiểm rèn luyện con người rất tốt và nếu bạn có thể làm được công việc này thì gần như nghề gì các bạn cũng làm được. Tuy nhiên, cần suy xét kỹ lưỡng những khó khăn, thách thức và bản chất của nghề để đưa ra lựa chọn phù hợp với bản thân bởi lẽ đây là một nghề rất khó.

- Trích từ Cuốn sách: "Cẩm nang nghề nghiệp hiện đại" của tác giả Yến Đỗ